营销人员喜欢指标。和客户终身价值(CLV)是您可以跟踪的最重要的措施之一。
计算CLV可以产生有用的见解您的客户行为并且当与其他数据一起使用时,如收购成本(CAC),它可以帮助您使营销决策导致更大的盈利能力。了解不同客户段的CLV后,您可以针对哪些段携带最大值并调整营销以最大限度地提高这些组的结果。
最好的消息?您可以使用简单的公式计算CLV。
客户终生价值是什么?
客户终身价值(CLV)是企业可以在整个时期从客户赚取的总收入总额。它有时也缩写为CLTV或仅限LTV。
几个好处使得计算客户终身价值为营销人员提供良好的举措。
为什么客户终身价值重要?
在获取计算CLV的数据时,您将更好地了解客户的行为,导致upsells或增加购买频率的新想法。当CLV与其他指标旁进行跟踪时,您将实现更大的见解:
- 客户关系盈利所需的时间(在您从中获得的收入而大于您投资于客户的费用)
- 当维持客户的成本超过其价值时
- 哪个角色或部分是最有利可图的
有了这些信息,您可以:
- 商业规划项目收入
- 计划花多少钱以获得客户
- 现货机会随着时间的推移提高客户终身价值
您还可以获得更准确的值为转换指标的值。例如,您可以了解在线广告课程确保领先优势是什么值得的。这可以帮助您评估您的营销花费。
也许最好的,您不需要一个数据分析师团队来帮助您计算它。只需简单的公式,您可以获得对客户的终身价值的基本了解。
如何计算客户生命周期值(CLV)
有许多计算CLV的方法。如果您对此指标新是新的,那么启动的方式是基本CLV公式:
CLV =(一次购买的平均价值)X(客户每年购买的次数)X(多年来客户关系的平均长度)
上面的公式的每个输入也需要计算。这是你如何弄清楚的。
购买的平均值
您可以通过将年度收入除以年内购买的购买数量,找到每次购买每次购买的平均金额。
年收入/购买量
客户将每年购买的次数
可以通过从您购买的客户数量除以每年购买的购买次数来计算购买频率。
每年购买交易总数/从您购买的客户总数
多年来客户关系的平均长度
如果您的业务在合同上运营,您可以计算合同的平均长度以获得此数字。如果您经营了基于订阅的模型,请按照您丢失客户的速率划分,称为您的速率流失率。
你应该减去获取成本(CAC)吗?
一些企业选择在计算客户终身价值的计算中包括获得客户的成本。尼尔德格尔,西部大学的Ivey商学院营销助理教授,推荐保持指标分开。他的理由是CLV旨在成为前瞻性措施,而收购成本是过去的措施。他指出,它可能会提供对不同客户的价值的扭曲观点。专家建议将获取成本与CLV计算分开点击推荐
获取成本当然是需要考虑的重要因素,但你可以在完成CLV的基本计算后进行比较。
客户生命周期价值示例
并非所有公司都会以相同的方式为所需的每个输入提供相同的方式,因此让我们通过计算两种不同的商业模式。
为搜索引擎优化机构计算CLV
许多SEO机构在每月结算系统上运行。客户每月支付其计划的基本费用,并且他们可能会根据需要增加额外服务的费用。让我们假设平均收费月每月为每位客户2,000美元。客户关系的平均长度可能会因一家公司而异,虽然被认为是平均的代理关系不到三年。让我们在这个例证中使用两年。
购买的平均值= 2,000美元
客户将每年购买的次数= 12
客户关系的平均长度= 2
CLV = $ 2,000 x 12 x 2 = 48,000美元
这表明您的SEO机构的普通客户在终身时价值48,000美元。
计算在线零售商店的CLV
许多零售商依靠大量客户进行相对较小的交易。例如,如果您是咖啡厅或每隔几年,您的顾客可以每天购买,例如,如果您出售家具,请每隔几年。让我们考虑一个在线服装零售商可能看起来像什么。
我们将使用以下行业平均数据,但您需要使用自己的数据来为您的业务提供有意义的图片。您的商店管理软件可能包含您需要的大部分数据。
购买的平均值= 104美元(来源)
客户将每年购买的次数= 3.58(来源)
客户关系的平均长度= 3(来源)
CLV = $ 104 x 3.58 x 3 = $ 1,116.96
平均时尚零售客户终身价值为1,116.96美元,使用上述数字。
简单的CLV公式的限制
虽然这个简单的配方很方便,但它有限。
计算客户终生价值的简单方法并不考虑随时间变化的因素。这可能包括您的客户的忠诚度率以及定价的任何变化。它还忽略了金钱的时间价值,陈述数据以来将在未来价值中不同的术语。
您还会发现客户的不同部分将持有不同的价值。如果您单独计算CLV,对于客户的不同部分,它可以提供有关您的价值的强大视图个人例如,有助于。(你可以在这里了解更多关于细分的价值)。
如何改善CLV为您的业务
客户继续购买的时间越长,对您的业务的价值就越大。因此,您可以通过以下方式提高客户终身价值改善记忆力减少流失率:
- 销售后优先考虑优先级服务。
- 使交易简单而平滑。
- 制定一个品牌个性,帮助买家在个人层面上与您认同。
- 与您的买家有意义的原因对齐。
- 提供未来购买的奖励。
- 加一个upsell战略。
- 提供一些在空间中没有其他操作员可以提供的东西。
考虑其中任何一个可能有意义,以包括您的营销策略。然后拿到CLV如何改善的库存。
计算CLV,然后调整它
CLV应得的一个地方目标和营销指标你衡量。它可以提供洞察力,可以改善决策并帮助您推动您的业务效益。
有关的:什么是营销KPI?
计算客户终身值有各种方法。随着您的业务增长并变得更加复杂,您可能希望更深入地探索公式中的输入,并将客户分段为组,每个都具有自己的计算。目前,这个简单的公式可以让您在途中更好地了解客户的价值,以帮助您提供营销决策。
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