对他们与客户的关系进行长远来看的营销人员可以实现更多的投资回报率。而不是不断尝试引入新的前景,那些使用客户生命周期营销的人让他们的现有消费者再次回归,并再次获得奖励。这种方法有助于节省并赚钱,因为现有客户通常花费更多,更容易卖给新客户。

在这篇文章中,我们将涵盖:

  • 为什么客户生命周期营销如此有效
  • 如何执行这种长期策略以使消费者恢复
  • 对于客户生命周期的每个阶段应该考虑什么
  • 不同生命周期阶段的营销策略例子

客户生命周期营销是什么?

要制定客户生命周期营销的策略,你需要掌握生命周期营销的定义。

客户生命周期是受众从一个品牌购买,成为一个忠实客户,然后停止使用产品或服务的过程。没有人愿意考虑失去客户,但退出是客户旅程中不幸而常见的一部分。

客户生命周期营销试图阻止客户到达他们的买家旅程的终点,相反,让他们绕回来,继续成为一个活跃的消费者。

每个企业的客户生命周期都是独一无二的。像星巴克或Walgreens这样的公司拥有令人难以置信的较短客户生命周期,每次购买都会让客户设置尽快退回。其他公司,如汽车经销商和房地产代理商,具有不同的目标周期。一旦客户购买汽车或房屋,目标就是将它们变成品牌大使,以驱逐口碑,最终会带来更多的业务,而不是试图立即赢得他们的业务。

了解客户的行为,并将其与你的目标相一致,可以帮助你创建一个有效的生命周期营销策略。考虑这个客户生命周期图表。

客户生命周期营销阶段

这一过程始于客户对业务的了解(意识),并与你的品牌进一步联系(参与)。随着客户研究你的产品和功能,并将其与其他选项进行比较,以确定他们是否想购买(评估),它将继续存在。一旦客户购买(购买),这个循环就会使用额外的促销和再参与活动(购买后)和客户参与(宣传)来保持他们的回访,再次开始这个循环。

后购买部分是人们经常开始离开并退出客户生命周期。

他们忽略了重新完成的努力,取消订阅内容,最终忽略促销消息。如果没有集中的生命周期营销努力,您的业务可能会在整个购买过程中泄漏客户,而不是重新参与他们并将其重新打开购买。

请记住,当客户购买时,旅程并不结束。

客户生命周期营销的目标是将客户的旅程视为重复自己的循环,并不像具有具体启动和终点的马拉松比赛

客户生命周期营销的好处

如果你的企业遵循线性营销计划,以购买为终点,转变为客户终身营销战略可能需要改变你的战略。然而,所有这些改变都会对你的底线产生影响,并且值得你付出额外的努力,因为它们为你的市场营销和销售目标带来了好处。

您可以提高客户的终身价值

处理客户旅程的主要缺陷之一就像马拉松比生而不是生命周期一样,它是假设客户的价值在购买后结束。您不会在与您开展业务的生命中,占客户的全部价值。

从时尚零售商的角度来考虑这个问题。如果一名顾客利用了一场服装促销,那么对该品牌来说,他们可能值50美元。然而,如果客户每年返回4次,每次平均花费50美元,那么该客户在5年内的价值超过1000美元。

只有分享了一张关于星巴克顾客终身价值的信息图表。如果一个客户的每周平均价值是24美元,那么一个忠诚的客户在20年里的平均价值可能接近1.5万美元。

这些数据帮助咖啡连锁店了解他们应该在顾客身上投资多少。从收购过程到建立忠诚度和招募品牌大使,星巴克可以规划其长期营销努力,以实现利润最大化。

你改善了你的营销投资回报率

你可能认为你的市场营销努力的分配方式能够为你的品牌实现最高的投资回报率和最大的价值。但你也可能错了。许多公司过于关注客户获取和获得新业务,而不是将整个过程视为一个整体。

最近的一次来自Salesforce的报告探究客户生命周期营销的价值。研究人员发现,很少有公司真正使用它。他们的一些令人大开眼界的统计数据包括:

客户生命周期营销统计

在所有可能性,您的品牌都非常擅长在那里获得名字。您通过大众媒体努力促进社交渠道并爆炸您的名字,但您努力将客户深入漏斗中的客户,让他们恢复,并将其转化为品牌倡导者。

您通过保留和重复业务增长销售额

如果他们专注于客户生命周期的后半部分,那么很少有公司投资客户保留和倡导的令人震惊。

专注于客户保留和宣传可以提高您的转换率,省钱,增加您的业务的整体销售额。

  • 它可以在5到25倍之间的价格来获得新的客户,而不是保留现有客户(哈佛商业评论)。
  • 你有60%到70%的机会向现有客户销售,而你只有5%到20%的机会向新客户销售(营销指标)。
  • 重复客户平均超过新客户的价格为67%(贝恩)。

品牌可以通过完整的客户生命周期营销获得成功,而不是将客户推到漏斗的顶部,然后希望他们到达底部。

他们可以专注于客户生命周期价值并了解各种买家在整个旅程中需要什么。品牌不盲目营销,而是强大的市场力量,并将其销售直接与他们的促销工作联系起来。

如何使用客户生命周期营销

要参与客户生命周期营销,围绕客户生命周期规划你的内容和促销策略购买漏斗。为每个客户生命周期阶段开发一个策略,并确保在以下过程中没有任何差距。

客户生命周期阶段

认识阶段

针对新客户的营销人员并希望扩展他们的观众往往专注于提高认识策略桩漏斗。虽然这是销售周期中很重要的一部分(没有它你就无法完成剩下的过程),但你不希望太过专注于意识阶段,让客户在剩下的旅程中自生自死。

阶段营销策略

广告商经常在漏斗的意识部分使用大众市场策略。这些可能包括非数字策略,如电视广告和广告牌展示,或数字推广形式的社交媒体推广,展示广告和赞助帖子。根据业务的不同,它可能还包括外联和影响者营销策略将品牌暴露给关键目标受众。

从内容角度来看,您要创建高度可共同的碎片。易于阅读的图形,人们嘲笑并希望分享的帖子以及短途视频落入此类别。如果你想去病毒,这是试图尝试的阶段。

您还需要创建目标内容L竞技该观众此时将正在搜索。帮助潜在客户在此阶段发现您的品牌购买决策过程通过研究和发现最佳关键词为您的网站带来新的受众。

也考虑寻找客人写博客的机会这样你就可以创造出能够呈现在你的理想受众面前的内容。在其他网站发布分享你的目标受众的访客帖子可以帮助你在客户生命周期营销的这个阶段获得更多曝光。

在您的意识阶段内容中解决问题

意识阶段的问题非常高。您在意识阶段的目标是增加在购买过程中为您的品牌知识的人数增加。要解决的一些基本问题包括:

客户生命周期营销中的意识问题

通过回答这些问题,您可以将客户推向您的品牌以及为什么它是市场上最好的选择。

订婚阶段

漏斗的接合阶段更活跃。订婚的引导和受众了解您的产品,并将考虑购买它,但他们希望更多地了解您的产品。

例如,从B2C的角度来看,订婚客户可能知道家庭助理是什么。但他们可能想知道在购买之前如何使用回声点或谷歌家。从B2B的角度来看,订婚客户可能需要在他们的网站上进行A / B测试软件,但需要提供信息,以帮助他们销售投资的上层管理。

用户粘性营销仍然处于相对较高的位置,但重点转移到帮助潜在客户想象使用你的工具的质量、体验和好处。

参与阶段营销策略

为了mofo营销(漏斗营销中间营销),专注于博客内容和网站交通驾驶营销策略。您想将人们带到您的网站并呈现有趣和有价值的内容,以保持它们。

与意识阶段相比,对行动的呼吁可以更强烈、更直接,因为消费者会被吸引到你的品牌的更深层次上。

案例研究:Vircom

反垃圾邮件软件公司Vircom开发了一份名为“为什么垃圾邮件”的白皮书,阐述了垃圾邮件发送者的策略和动机。他们花了大约1700美元来撰写和推广这份白皮书,以使他们的线索更容易找到。我们的目标是提高用户参与度,告知人们垃圾邮件的使用情况,以及他们为什么需要Vircom的工具。

结果压倒了。白皮书下载了2,200多次,产生了主要媒体覆盖范围(提高了意识营销),并产生了超过21个销售价值,总计96,500美元。虽然并非所有白皮书都将取得成功,但这个故事突出了将人们通过意识阶段迁移到购买的内容的中间漏斗价值。

在您的订婚阶段内容中解决问题

通过生命周期营销提高用户粘性意味着帮助人们理解为什么你的产品对他们有价值,为什么他们不能没有它。需要解决的问题包括:

客户生命周期营销中的参与度问题

如果做得好,你的受众会更深入地了解你的品牌,并接近购买过程。

评估阶段

评估是你的营销漏斗以及客户的购买之旅的最接近部分。在此期间,客户正在将您的品牌与其他人进行比较并确认您的品牌是最佳选择。

消费者很可能会通过阅读评论来确保你的产品是高质量的,并在购买前检查不同的功能。

生命周期在此阶段的营销示例可能是客户阅读关于尼康与索尼相机的客户,并确保他们都有Wi-Fi选项。或购物者确保零售商销售的衣服在他们所说的时候。从B2B的角度来看,这可能是与不同​​的供应商会面的管理团队,并查看哪些公司的最低价格最低。

这部分漏斗涉及利基营销在哪里尽可能详细地进行详细,尽最大努力推动人们购买。

评估阶段营销策略

底部漏斗内容往往是当品牌转向外联战略的营销努力时。如果第三方博客赞同他们并突出他们的好处,那么客户有价值的来源,他们可以在购买前信任。

在这一阶段,品牌还创建详细的博客文章,深入常绿的内容,以及客户生成的媒体,如评论和奖状,帮助客户决定他们是否在做出最佳选择。品牌还可以通过目标定位帮助客户找到评估阶段的内容买方关键词并将购物者连接到有助于他们学习,比较和阅读评论的内容。

评估阶段内容中需要解决的问题

在营销过程的这一部分,您希望留下没有石头。购买前需要解决任何潜在的障碍或挂断。否则,您将冒险销售竞争对手。务必包括:

评估问题客户生命周期营销

在您解决这些问题时,测试您对操作的调用。有些公司可能会专注于纯粹的信息底部漏斗内容,似乎无偏见,而其他公司则将顾客推动他们创造的每个评估的聚焦内容。

购买阶段

您在购买阶段所做的营销水平少于您在其他阶段所需的内容。客户已经决定他们想买。你的工作不是要说服他们购买;这是为了帮助他们购买。

采购阶段营销策略

这时,让前景让前景容易地了解他们需要做的事情来购买。使用清除呼叫咨询措施,建议采取哪些步骤和删除您的购买过程中的任何摩擦。和目标购买关键字喜欢“在哪里购买___在线”或“____靠近我的商店”或“廉价____”。这些是关键字用户搜索的示例,用于查找要使用的正确页面和站点。

售后阶段

品牌往往挣扎于要么做得太多,要么做得不够。消费者要么被大量的营销信息淹没,促使他们再次购买,要么就会陷入沉默。在两者之间取得平衡是理想的。

购买后阶段营销策略

使用后续调查和客户护理内容购买后聘请客户。使用社交媒体和博客内容为客户提供建议,以最大限度地提高他们购买的价值。例如,旅行公司可能会向访问者期望的目的地发送个性化内容。

您还希望使用购买后内容将客户移回销售漏斗。如果客户购买一双跑步鞋,那么品牌可以促进运行短裤,水瓶和其他配件。

你花了很多时间和努力着陆客户。在购买后,你买不起他们失去他们。

您购买后阶段内容中需要解决的问题

你的购后目标有两个目的:定位你的企业以再次销售,并确保你的客户成为回收站。这意味着要解决关于客户额外需求的问题,以及如何让他们更容易地选择你的品牌。需要考虑的问题包括:

即使是拥有最好产品的公司也可能因为糟糕的购买流程或在购买后忽视客户需求而失去客户。

购后阶段案例研究:床垫牢固

床垫公司知道你不太可能在六个月内回来取代你的床垫,但他们也知道你可能会在获得新的时候等待15到20年。与客户联系在购买后,他们开始了“更换每8”活动。这让人们知道每八年更换一次床垫。

后购买营销示例

这一活动具有重要的意识功能,将客户移至漏斗的顶端。你可能已经好几年没有和床垫公司合作了,但是这次活动提醒你是时候再买了。

宣传阶段

随着客户通过购买流程并对您的品牌发展忠诚,理想的目标是将它们转变为通过口碑推动引导和销售的品牌倡导者。这一概念在指南中讨论过,房地产专业人士通过以前与之合作的人产生领导。

宣传营销策略

挖掘宣传营销的品牌开发了对品牌有着强烈意见的声乐客户的邪教。他们与客户明确沟通,并表明他们的反馈受到了价值。

为了激发品牌倡导,你不能想到一个客户,就像只是从你那里购买的人。你必须把它们视为与你建立关系的人。

通过做事让客户感到特别并与您的品牌连接的东西构建这种关系。该策略可能包括提供客户忠诚度计划,专用客户的专属经验,客户反馈,推荐计划或甚至联盟营销机会的奖励。

宣传阶段案例研究:Instagram

Instagram依靠忠实的品牌倡导者来发展自己的品牌,并使其保持运营。影响者不仅通过推广计划推动销售,还会推动用户注册并留在平台上。如果没有这些支持者,Instagram将遭受与Myspace相同的命运。

几年前,Instagram改变了算法,首先显示“流行帖子”。这是一个非常不受欢迎的举动。从一周前的帖子处于最重要的状态,人们错过了重要的更新。社交媒体平台倾听了其用户和切换其算法将较新的帖子移动到顶部。

只要Instagram倾听客户的心声,迎合最具影响力的人,它就能继续增长。永远记住,你的忠实客户的声音最大,影响最大。

使用Alexa来指导你的客户生命周期营销

为了改善营销投资回报率,考虑远离线性的购买漏斗,并专注于创建周期性客户生命周期营销策略。此过程可帮助您节省资金和时间,从现有客户赚取更多,并在营销策略上花费更少。

为了改善营销投资回报率,贸易线性购买漏斗为周期性生命周期营销策略。点击推荐

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