B2B营销人员通常很难与他们的受众产生共鸣。购买周期可能持续数月，购买决策可能需要多个批准，并且在b2c中起作用的分销渠道——社交媒体、媒介、忠诚计划——往往无法在行业决策者那里注册。
最重要的是，B2B产品和服务往往是复杂的、利基的、本地化的，或者是如此前沿，以至于人们还不知道它们的存在。
尽管面临挑战，B2B营销人员仍然有方法与客户联系，创建品牌亲和力，产生合格的潜在客户。这四个B2B营销策略可以帮助你的团队做到这一点。
B2B营销策略:基础
B2B营销战略，不管他们的战术是什么，都有同样的功能:它们表明了如何达到一个目标，以及在这个过程中如何分配资源。这意味着任何战略旅程的第一步都是确定最终目标。毕竟，营销目标让团队成员保持在正轨上，并让团队领导者判断进展。
锁定你的市场营销目标，或者目标，考虑你的品牌目前在市场上的位置。选择两个或三个目标，这对整体业务方向和竞争格局有意义。大多数B2B市场营销策略至少会朝着以下一个共同目标努力:
一旦你确定了一个目标，决定你可以花多少钱来使用营销策略来达到它。营销策略可以包含数十种活动，从现场活动到外包任务公共关系这让他们很难做出准确的预算。
Sagefrog发现B2B医疗保健、技术、工业和商业服务公司的首席营销官在2019年将花费其年度预算的10%或更多用于营销。不确定自己是否花得够多(或者不知道自己是否花得太多)?一个营销预算模板可以帮你记录下你花了多少钱，你得到了多少回报。
现在让我们深入研究这些策略。
1.B2B的影响者营销
网红营销让人联想到千禧一代发布Instagram故事的画面。但它本身就是一个强大的B2B营销策略。84%商业决策者通过研究来自行业专家和同行的意见来启动他们的购买过程。B2B营销团队可以通过使用影响者营销策略来挖掘这种行为。
从确定对行业有影响的人开始。这些人不一定是那些在社交媒体上有大量粉丝的人;相反，他们应该是被视为思想领袖的人。瞄准所谓的“微影响者”——社交媒体平台上粉丝数在1万以下的专业人士——是一个很好的方法，可以识别那些拥有成熟社区、与目标受众有高度相关性的人。
使用Alexa寻找影响者观众重叠的工具。首先在工具中输入一个网站的URL，这个网站有你想要的目标用户。Alexa发回了一个拥有类似用户的网站列表。联系网站经理，为合作的社会媒体发布、客座博客，甚至活动提供机会。
一旦你确定了相关的影响者，考虑什么样的营销活动将对你和他们都有利。例如，网络研讨会通常是利用影响者现有社区并在群体中提高品牌可信度的好方法。
B2B的影响者营销例子:
当美国运通与博主格蕾丝·邦尼(Grace Bonney)和艾米丽·亨德森(Emily Henderson)共同发起“爱我的商店”(Love My Store)活动时，他们就是这么做的。这两位有影响力的人在生活方式领域都有一群忠实的小企业主。
邦尼和亨德森创造了设计和内容，鼓励企业主在他们的商店橱窗里放置美国运通的标识。这些有影响力的人通过在线平台记录了该项目，提高了目标客户之间的信任，并在社区中创建了网络效应分布。
这场运动的结果是400000年美国运通商店的橱窗贴纸正在分发，YouTube上的点击量达到500万次。
了解如何创建影响营销策略从头到尾。
2.B2B情感导向营销
B2B市场营销通常被认为是一个没有情感的领域，一个充满数字和可量化结果的地方。虽然B2B销售通常涉及到多个决策者的营销，但这些群体中的个人是由情绪驱动的。事实上，用谷歌来思考发现当B2B买家看到产品或服务的个人价值时，他们购买该产品或服务的可能性几乎增加了50%。
但B2B购买背后的情感因素与B2C购买背后的情感因素是不同的。在B2B中，购买决策通常由两种力量驱动:
- 风险规避:B2B决策者在做出购买决策时，会考虑到较高的专业风险。一个对底线产生负面影响的决定可能会让某人失去工作，或者至少失去他们在公司的个人地位。IBM标志性的销售口号“没有人会因为购买IBM而被解雇”道出了B2B营销的真相。
- 群体思维:B2B决策是集体做出的。虽然结合执行专家有时是有帮助的，但它也会导致群体思维，即当人们努力达成共识而不是为组织选择最佳选择时。
情感导向的营销策略可以帮助营销人员解决这些因素，以保证和群体思维对抗风险规避，以对等营销。这可能意味着一个连接现有和潜在高管客户的个性化推荐计划，或者像IBM的宣传那样强有力的声明。这两种方式都能有效地让B2B决策者确信他们不会因为选择你的产品而冒险。
例如，商业软件套件Zoho允许现有客户通过成为合作伙伴赚取佣金。这些第三方推荐人为同伴提供了个人保障。这种策略得到了回报:拥有推荐程序的B2B公司记录了一个70%转化率比其他公司高，销售结束时间快69%。
但情感主导的B2B营销并不仅限于风险规避或群体思维。以施乐(Xerox)为例，该公司利用情感上积极的付费广告来销售他们的“真诚奖励”(Genuine Rewards)计划。
老实说:在构成一个专业办公室的所有元素中，复印机可能是最无趣的。然而，在一次强化奖励计划的动机方面的活动中，施乐使用了愚蠢的视频内容向希望激励员工的团队领导推销该计划。
采用情感导向策略的B2B营销团队将能够挖掘B2B购买背后经常被忽视的心理驱动因素。这可以让你比那些只关注销售逻辑的竞争对手更有优势。
3.B2B事件营销
值得庆幸的是，数字营销并没有完全摆脱现实世界的活动，因为在现实世界中与客户见面仍然是产生潜在客户和完成销售的有效方式。事实上,几乎75%许多B2B市场营销人员都认为，举办活动对他们的营销成功越来越重要，而不是相反。
但是，活动营销也不是没有挑战，特别是当你从头主办活动时。追踪活动的收益是出了名的困难，而且活动预算的上升速度可能比大多数营销策略的花费还要快。让事件营销策略在B2B业务中发挥作用，就是让活动与目标紧密结合，并严格控制活动。
当你将一个事件整合到你的B2B营销策略中时，考虑以下3种策略:
定义事件类型
从找出适合你的目标的事件类型开始。如果你的营销目标是强劲的增长，像贸易展或会议这样的大型活动可以产生大量的潜在客户。如果你的目标是缩短销售周期，那么私密的自我主办的活动可以更快地将客户引向销售渠道。
你可能会发现自己选择了以下事件类型之一:
- 贸易展
- 会议
- 邀请自托管事件
- 公共自托管事件
- 网络研讨会
记住，只要你的预算足够，360度战略可以包含不止一种类型的活动。一旦你有了活动类型和预算，你就需要设定目标并定义活动的成功。
推广活动
有效的推广对于成功的B2B活动至关重要。电子邮件营销是最好的活动，目的是把现有的leads向下的销售漏斗。当涉及到领先捕获时，你可以在利基行业网站上尝试付费广告，或者让你的微影响者参与活动推广。此外，根据你的B2B细分市场，尝试社交媒体推广也是值得的。
即使你参加了别人的活动，也要用相关的Twitter标签，甚至Facebook直播视频来宣传你公司的出席。如果活动组织者允许，提前在LinkedIn上获取参与者名单，以便在活动开始前联系可能的线索。
捕获导致有效
确保您有适当的流程从事件中捕获尽可能多的线索。这些信息将需要进入您的CRM系统而不泄露任何信息。根据《2018年B2B事件营销现状》(The 2018 State of B2B Event Marketing)，四分之三的B2B营销人员表示，他们目前的技术和资源组合不适合他们，导致有关潜在客户、支出和收入的数据丢失报告。
随着活动的临近，密切关注你的领先数。当你定义成功是什么样子的时候，你是否正朝着你设定的目标前进?如果没有，回到上面的步骤，寻找新的方法来推广你的活动。
像Leadature这样的尖端软件可以让营销人员通过扫描与会者徽章上的二维码来收集领先信息。然后这些信息被发送到云中并集成到CRM中。如果你的预算不足以使用这类软件，在Eventbrite这样的平台上推广活动还可以收集所有注册用户的电子邮件地址。然后可以手动导出这些文件。
通用电气的Healthymagination活动是针对特定受众的B2B活动的一个很好的例子。“健康想象”计划为全球服务不足的社区带来了创新的医疗保健技术。该活动的活动有助于向健康和发展专业人士销售该计划及其使用的通用电气生产的技术。
GE的Healthymagination B2B活动正在进行中。从图片AgencyEA。
七百名行业专业人士参加了这次活动，观看了巨大的电影屏幕，医生们在屏幕上分享了通用电气的医疗技术如何改善了农村社区的健康状况。通用电气不仅吸引了700名潜在客户和潜在品牌倡导者，还为公司及其产品建立了积极的联系。
4.LinkedIn B2B市场营销
B2B话题可能不会经常(永远?)在Twitter或Instagram上像病毒一样传播。但是B2B数字营销策略在你的整体营销计划中扮演着至关重要的角色。尤其是LinkedIn，它可以是一个丰富的线索和流量来源。
专业网络是277%比Facebook和Twitter更有效地产生B2B客户64%所有访问企业网站的社交媒体。营销顾问Louis Camassa甚至声称“LinkedIn就是一个地方。80%在社交媒体上产生的B2B线索。”
选择以linkedin为中心的数字营销战略的营销人员可以遵循这三步剧本。
识别潜在客户
主动为你的品牌识别潜在的决策者。LinkedIn提供了高级搜索功能，允许你根据公司、行业、位置、学校、个人资料语言和非盈利兴趣来过滤个人资料。
对于使用Premium LinkedIn功能的团队，Sales Navigator功能会根据您的品牌规格推荐可能的潜在客户，并将这些信息集成到您的CRM中。
与这些潜在客户联系可以让他们接触到更多你的品牌内容。如果你使用更激进的策略，高级LinkedIn用户可以向潜在客户发送赞助邮件。
使用展示页面细分观众
就像你在你的网站上创建特定的着陆页来对不同的受众说话一样，展示页允许你的品牌在LinkedIn中针对特定的客户群体。像Salesforce这样多面性的大型公司拥有大量的展示页面。
通过为不同的客户群体(如销售团队和开发团队)分解页面，Salesforce使用展示页面来提供有针对性的内容，并在微观层面上建立品牌知名度。
最重要的是，该平台最近引入了原生视频，类似于Facebook Live或Instagram Stories。这一功能并不适用于每个B2B品牌，但流媒体本地视频可以帮助某些B2B公司看起来更真实，并扩大其品牌在网络上的存在。
获得领导地位
对B2B营销人员来说，无摩擦的领先优势是圣杯。通过使用LinkedIn，你可以避免潜在的潜在客户流失铅创形式。当潜在客户点击你的品牌赞助内容广告时，应用内部表单会自动填充他们的个人资料数据。他们可以提交表单，而不必离开应用程序。
一旦提交，营销团队将获得领导者的姓名和联系信息、公司名称、资历、职称和地点。
跨国企业软件SAP就是LinkedIn多管齐下营销策略的一个很好的例子。他们使用展示页面与不同的观众联系，使用销售导航工具与潜在客户联系，并通过简短的视频传播他们的信息。
这种粗放的LinkedIn剧本可以根据持续的结果调整为更精简的B2B数字营销战略。
寻找更多B2B和B2C技巧?看看我们市场策略的完整指南。
营销策略帮助您实现B2B目标
B2B营销也有自己的一套挑战，从规避风险的客户到宽松的购买周期。有一个有效的B2B营销策略有助于克服这些障碍，并建立营销团队与更强大的销售管道向前发展。如果没有B2B的营销策略，你善意的营销目标就会变成无法实现的梦想。
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