B2B买家角色是最重要的事情之一,你的营销部门很可能会弄错。

据一位文章从阿伯丁当人物角色专家阿黛尔?雷韦拉(Adele Revella)联系一些客户,希望将她的作品中的案例整合在一起时,她惊呆了。她的客户似乎很欣赏她的见解,但他们无法说出角色是如何提高了性能的——因为他们没有使用过这些角色。结果是,她的客户不知道如何处理他们的B2B买家角色,一旦他们有了。

对其他人来说,这个过程出现错误的时间要早得多。B2B营销战略家Ardath Albee表示,很多人一开始都是这样收集错误信息

从你的b2b买家角色中获得最多

做得好,B2B买家角色帮助你的公司更好地与客户联系。但是,太多的公司陷入了代价高昂的错误。让我们看看你如何确保你的买家角色成为他们应该成为的不可思议的资源。

B2B买家角色的重要性

B2B买家角色加深了你对受众的理解。

创建和使用人物角色可以对你的公司产生强大的财务影响。一个市场数据公司Cintell的研究发现了使用人物角色的公司与实现潜在客户和收入目标的可能性之间的相关性。他们发现"超过领导目标和收入目标的公司建立和记录人物角色的可能性是未达到目标的公司的2.2倍。”

那么,当涉及到B2B买家角色时,哪里出了问题?

错误1:收集错误的信息

艾碧她注意到B2B市场营销人员创造了买家角色把它们放在壁橱里。当她看了看人物角色,她明白了为什么。它们包含了错误的信息。

Albee注意到B2B角色中的信息是简化和过高水平,这对你的公司与众不同、与目标受众更好地联系没有任何帮助。

你所需要的B2B买家信息将与B2C客户非常不同。这是因为大多数B2B的购买本质上不同于B2C的购买。根据邓白氏的说法,B2B购买通常是为了a购买金额远高于B2C。购买会影响整个组织或部门,所以购买过程需要更多的人员和更长的时间。多达5-12人可以在B2B购买过程中发挥作用,可能持续数月甚至数年。

B2B购买也更可能被与供应商的关系和逻辑评估所驱动,而B2C购买则更倾向于情感驱动。

B2B角色需要您可以采取行动的信息

B2B买家角色应该包括与目标人物在购买过程中的角色和态度相关的信息。要产生可执行的见解,你需要了解是什么影响了他们的决策。

  • 他们希望在工作期间如何使用或与您的产品交互,他们的用例有多频繁?
  • 与你的竞争对手相比,他们觉得你的产品或服务怎么样?
  • 他们在购买过程中扮演什么角色?
  • 他们在考虑购买时咨询了哪些资源?
  • 他们希望在什么时候以及如何与供应商进行交互?

谁应该参与创建你的角色?

与公司中任何与客户有联系的团队合作。这意味着许多组织中的销售、客户服务和产品团队。每个团队都会添加一个稍微不同的视角。

让你的人物形象正确可能会让人望而生畏。一个买家角色小抄会有帮助。让我们的买家角色模板再看看这些B2B买家角色的例子

错误#2:没有使用你的人物角色

Revella说,买家角色应该导致行动为你的公司创造业务。但正如她发现的那样,许多B2B市场营销人员在创建了他们的买家角色后却没有使用它们。

如何你应该使用它们吗?Cintell的研究给出了答案。研究表明,超过收入目标的公司通过这三种方式使用买家角色。

1.调整你的营销信息

精心设计的B2B买家人物角色拥有将帮助你的信息部分客户。当你将你的客户划分为以人物角色为代表的群体时,你就可以在你的信息传递中根据他们的需求和态度定制词汇和主题。

考虑根据段在购买决策中的角色创建段。这是它看起来的样子。

Thrive是一家高管招聘软件公司,它展示了招聘公司所经历的一切获得不同团体的支持在内部采用新的申请人跟踪系统时。公司必须让终端用户参与进来,获得高层管理人员的支持,招募营销团队,可能还需要让人力资源部门制定培训计划。此外,在购买任何软件时,IT团队也会参与其中。

每个团体都有自己的关注点和需求。您可以根据终端用户、营销、IT和人力资源采购员角色进行细分,因此您可以在您的营销内容中直接与他们对话。

根据Revella,这种个性化包括什么不该说和什么不该说一样多。例如,当你得知首席信息官们真的不喜欢听到品牌利益时,那么你应该确保在你的信息传递中不要谈论这个问题。

2.计划你的活动

良好的目标人物B2B研究展示信息,指出最有效的渠道,以达到客户在不同的点买家的旅程。例如,你可以看到哪些行业出版物对不同的目标人物有影响力,哪些买家会自己进行研究,哪些会欢迎销售代表的电话。

您可能会发现,组织中的终端用户是第一个认识到对您产品的需求的人,当他们接近他们的经理时,他们手里会拿着一份入围名单。他们的研究可能从谷歌搜索开始,然后下载一些白皮书来研究问题和解决方案,然后开始通过阅读客户评论来审查供应商。

这些知识让你知道哪些内容在旅程的哪个阶段最有影响力,这样你就可以决定在哪里以及如何宣传你的营销资产。在本例中,您可以看到这一点newbee赞助雷竞技将成为接触开始研究问题的终端用户的重要工具,而gdp8 %的广告有了你的白皮书,他们就能更好地了解情况。

3.训练你的销售人员

人物角色对于市场以外的部门也是一个很好的定位和培训工具。

然而,人物角色在销售领域并不新鲜。多年来,销售部门已经确认六种不同类型的买家。这些通常指的是个人的风格。他们分析吗?怀疑吗?他们是更果断还是更合作?关系是他们的主要驱动力吗?

然而,销售部门现在正在抓住个人档案风格的B2B买家角色的力量。销售人工智能平台ringDNA的杰西•戴维斯(Jesse Davis)表示对销售代表进行培训,使其适合自己的信息特定的买家角色可以带来“强大的优势”。他指出,这些营销角色可以帮助新的B2B销售代表更快地入职,减少新人的工作负担。此外,他们还能提供帮助构建不请自来的列表使练习更有效。

与市场之外的部门合作不仅对创建和使用你的角色很重要,而且对保持他们的更新也很重要。

错误#3:让你的人物角色变得陈腐

态度、购买过程和竞争产品将随着时间而改变。重新访问你的B2B买家角色给你的公司提供了一个很好的方法,让他们能够随时了解你所在行业的动态。

这项市场调查看来是很值得的。根据Cintell研究在过去的六个月里,超过领先目标和营收目标的公司更新角色的可能性是那些未能达到目标的公司的7.4倍。

超过领先和收入目标的公司在过去6个月内更新角色的可能性要高出7.4倍。点击微博

保持它的新鲜

根据这项研究,高绩效的团队能够跟上买家世界的变化。例如,检查新的技术和法规。一旦你准备好了最初的角色,接下来的几轮研究将会更简单,因为你已经有了可以遵循的结构。

考虑将你的B2B数字角色研究保存在一个集中的地方,以提供你的组织可以更新和依赖于不同团队的单一真相来源。

Alexa帮助你连接你的B2B买家角色

B2B购买决策涉及到几个人,每个人都有自己的“语言”和关注点。B2B市场营销人员面临着一个挑战,那就是如何设计能够吸引这些细分市场的沟通方式。当你没有专业知识的时候,你如何了解这个人的“语言”呢?

受众分析工具帮助你在B2B营销中创建人物角色时,了解对每个细分市场都有吸引力的内容和措辞。Alexa可以帮助你回答这些问题和更多:

  • 哪些网站、主题和关键词吸引我的人物角色?
  • 当他们准备购买时,他们会使用哪些关键词?
  • 在我的人物角色关心的话题的搜索结果中,哪些网站领先?

Alexa工具可以帮助你找到你的读者喜欢的主题,并优化他们为你的读者。报名试用我们的先进计划才能充分利用我们今天的工具。

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