B2B买家角色是你的营销部门可能出错的最重要的事情之一。

据一位文章从阿伯丁在美国,当人物角色专家阿黛尔•瑞维拉(Adele Revella)联系一些客户,希望将自己的工作案例整合到一起时,她惊呆了。看起来她的客户很欣赏她的见解,但是他们不能说明角色是如何提高性能的——因为他们没有使用它们。事实证明,她的客户一旦拥有了他们的B2B买家角色,就不知道该如何处理它们。

对另一些人来说,这个过程出错的时间要早得多。B2B市场营销策略师阿达斯·阿尔比表示,许多人一开始都是在收集错误的信息

从b2b买家角色中获得最大收益

如果做得好,B2B买家角色可以帮助你的公司更好地与客户联系。但有太多的公司沦为代价高昂的错误的牺牲品。让我们看看如何确保你的买家角色成为他们想成为的不可思议的资源。

B2B买方人物的重要性

B2B买方Personas加深了您对观众的理解。

创建和使用Personas可以对贵公司产生强大的财务影响。一个营销数据公司Cintell研究发现了使用人物角色的公司与实现领导和收入目标的可能性之间的相关性。他们发现超过领先目标和收入目标的公司拥有和记录人物角色的可能性是未达到这些目标的公司的2.2倍。”

那么,B2B买家角色到底出了什么问题?

错误#1:收集错误的信息

艾碧她注意到的报告B2B营销人员创造了买家角色把它们放在壁橱里。当她看到这些人物角色时,她明白了原因。他们包含了错误的信息。

Albee指出,当B2B角色中的信息是时简化和过高水平,这无助于区分你的公司,也无助于更好地与目标受众联系。

在B2B买方所需的信息与B2C客户的信息非常不同。这是因为大多数B2B购买本质上与B2C购买不同。根据Dun&Bradstreet,B2B购买通常是为了购买量高于B2C。购买可以影响整个组织或部门,因此购买过程涉及更多的人,需要更长的时间。在B2B购买过程中可以有5-12个人扮演一个角色,这个过程可能会持续几个月甚至几年。

B2B的购买更可能是由供应商关系和逻辑评估驱动的,而B2C的购买更倾向于情感驱动。

B2B角色需要您可以执行的信息

B2B买方Persona应包括与目标人员在购买过程中的作用和态度相关的信息。为了产生可操作的见解,您需要了解哪些影响他们的决策。

  • 在他们的工作中,他们希望如何使用或与您的产品交互,以及他们的用例有多频繁?
  • 与竞争对手相比,他们如何了解您的产品或服务?
  • 他们在购买过程中扮演什么角色?
  • 他们在考虑购买时咨询了哪些资源?
  • 他们何时以及如何与供应商互动?

谁应该参与创造你的角色?

与公司中任何与客户有联系的团队合作。这意味着许多组织的销售、客户服务和产品团队。每个团队将添加一个略有不同的视角。

正确设置您的角色可能会让人望而生畏。一个买家角色的备忘单可以有所帮助。让我们的买家角色模板还有看看这些B2B买家角色的例子

错误#2:未能使用你的角色

革命说,买方的角色应该导致行动并为您的公司生成业务。但是,在她发现的时候,许多B2B营销人员未能使用他们的买方角色。

如何你到底应该使用它们吗?Cintell的研究给出了答案。研究表明,超过其收入目标的公司通过以下三种方式使用买家角色。

1.调整你的营销信息

精心设计的B2B买家角色持有的信息将对您有所帮助部门客户。当您将客户划分为以人物角色为代表的组时,您可以在您的消息中根据他们的需求和态度对词语和主题进行裁剪。

考虑根据他们在购买决定中的角色创建段。这是一个可能的样子。

高管招聘软件公司Thrive展示了招聘公司的努力获得不同群体的支持内部采用新的申请人跟踪系统。公司必须让最终用户参与进来,获得高层管理的支持,招募营销团队,并可能让HR参与培训计划。此外,对于任何软件购买,IT团队也会参与其中。

每个群体都有自己的关注点和需求。您可以根据终端用户、营销、IT和HR买家角色进行细分,因此您可以在营销内容中直接与他们交谈。

根据Revella,这种个性化包括什么不该说,什么该说。例如,当你知道首席信息官们真的不关心品牌利益时,那么你应该确保不要在你给他们的信息中谈论这个。

2.计划您的广告系列

好的目标人物B2B研究表面的信息,指出的方式,最有效的渠道,以达到客户在不同的点买家的旅程。您可以看到哪些贸易出版物携带权重,不同的目标角色是自行开展研究的,并欢迎销售代表的呼叫。

您可能会发现,组织中的最终用户是第一个认识到您的产品需要的人,当他们联系他们的经理时,他们手里会有一份候选名单。他们的研究可能从谷歌搜索开始,进展到下载一些白皮书来研究问题和解决方案,然后开始通过阅读客户评论来审查供应商。

这些知识可以让你知道在旅程的哪个阶段哪个内容最具影响力,这样你就可以决定在哪里以及如何宣传你的营销资产。在本例中,您可以看到这一点newbee赞助雷竞技将成为一家重要的车辆,即可开始研究问题的最终用户gdp8 %的广告有了你的白皮书,他们会变得更有见地。

3.训练你的销售人员

人物角色对于市场营销以外的部门也是一个很好的定位和培训工具。

然而,人物角色在销售领域并不新鲜。多年来,销售部门已经确定六种不同类型的买家。这通常指的是个人的风格。他们分析吗?怀疑吗?他们更果断还是更善于合作?人际关系是他们的主要动力吗?

然而,销售部门现在正在抓住个人档案风格的B2B买家角色的力量。人工智能销售平台ringDNA的杰西•戴维斯(Jesse Davis)表示培训销售代表,使他们的信息符合要求对于特定的买家,角色可以带来“强大的优势”。他指出,这些营销人物可以帮助新的B2B销售代表更快地进入公司,减少新员工的工作量。此外,他们也能提供帮助构建不请自来的列表使练习更有效。

与市场营销以外的部门合作不仅对创建和使用你的角色很重要,而且对保持他们的更新也很重要。

错误#3:让你的角色变得陈旧

态度,购买流程和竞争产品会随着时间的推移而变化。重新审视您的B2B买方Personas为您的公司提供了一项最佳方式,即将发生在您的行业发生的事情中。

这次市场调查似乎很值得付出努力。根据Cintell研究在美国,过去六个月里,超过领先和收入目标的公司更新个人形象的可能性是未达到目标的公司的7.4倍。

超过领先和收入目标的公司在过去六个月更新他们的人物形象的可能性是其他公司的7.4倍。点击微博

保持它的新鲜

根据这项研究,高效的团队会紧跟买家世界的变化。例如,检查新技术和新法规。一旦你准备好了最初的角色,接下来的研究就会变得简单,因为你已经有了一个可以遵循的结构。

考虑将您的B2B数字人物研究保存在一个集中的地方,以提供您的组织可以跨不同团队更新和依赖的单一事实来源。

Alexa帮助你连接你的B2B买家角色

B2B购买决策涉及几个人,每个人都有自己的“语言”和关注点。B2B市场营销人员面临着一个挑战,那就是如何打造能够吸引各个细分市场的沟通方式。当你没有专业知识的时候,你怎么能知道这个人的“语言”呢?

受众分析工具帮助你了解在为B2B营销创建人物角色时,吸引你的每个细分市场的内容和措辞。Alexa可以帮助你回答以下问题:

  • 哪些网站、主题和关键词吸引了我的角色?
  • 他们准备购买时使用什么关键词?
  • 哪些网站在搜索结果中引导了我的角色关心的主题?

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